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Robert Julian Smith
L’ultima volta che ho sentito parlare della regola del 2–3–5–10–80, stavo ascoltando Neil Patel ed Eric Siu nel podcast Marketing School.
La conosci di sicuro:
- Il 2% delle vendite avviene al primo contatto
- Il 3% al secondo
- Il 5% al terzo
- Il 10% al quarto
- e l’80% tra il quinto e il dodicesimo
Circola da anni. Come faccio sempre, ho cercato lo studio originale da cui proverrebbe.
Indovina un po’?
Non esiste.
Nessuna ricerca credibile. Nessun dato primario. Solo un’idea ripetuta così tante volte da diventare una “verità”.
Ma anche se non è scientificamente provata, ha perfettamente senso.
È una di quelle verità da “ovvio, Sherlock” — semplice, ma non facile.
La parte difficile non è sapere, è fare
Lo ammetto: a volte cado anch’io nella stessa trappola di cui metto in guardia i miei clienti — l’incoerenza.
Quando i risultati non arrivano subito, è facile perdere slancio.
Ma guardando indietro ai miei anni nelle vendite e nel marketing, mi rendo conto che quasi tutto ciò che vale la pena ottenere è arrivato dopo il quarto o quinto follow-up, non prima.
Quando vendevo fotocopiatrici Xerox a New York, non era la prima chiamata a chiudere la vendita — era la quinta, o la sesta.
E quando oggi lancio strategie di marketing per i clienti, la vera magia arriva dopo settimane di test, aggiustamenti e costanza.
Il successo non arriva al primo contatto. Arriva quando continui a farti vedere.
La mentalità del “Happy Loser”
Anni fa, lessi in un numero del Harvard Business Review del 2006 (l’unico che ho conservato — un numero speciale sulle vendite) un concetto dello psicologo e antropologo Dr. Clotaire Rapaille, che coniò il termine “Happy Loser.”
Osservò che i migliori venditori non si lasciano abbattere dal rifiuto — quasi lo apprezzano.
Vedono il “no” come parte naturale del processo. Continuano a sorridere, ad adattarsi, ad imparare.
Sanno che è la perseveranza, non la fortuna, a separare i professionisti dagli altri.
È una mentalità che cerco di ricordare ogni giorno.
Il marketing funziona allo stesso modo
Il marketing segue le stesse regole.
I primi contatti sono solo rumore. Poi, lentamente, con la costanza, le cose iniziano a funzionare.
La maggior parte delle aziende si arrende proprio prima di quel momento.
Pubblicano tre post, inviano una newsletter o fanno una campagna — e quando non “diventa virale”, smettono.
Ma la verità è questa:
Lavora duro, vendi facile.
O, come mi piace dire: fai oggi il lavoro difficile e costante, così le vendite arriveranno naturalmente domani.
Pensiero finale
La regola del 2–3–5–10–80 forse non nasce da uno studio reale, ma cattura una verità autentica:
le persone iniziano a comprare e fidarsi solo dopo contatti ripetuti.
Marketing, vendite, costruzione del brand — è tutto lo stesso gioco.
I primi tentativi sono solo il riscaldamento.
È al quinto che inizia la vera spinta.
Quindi, se sai che qualcosa sta funzionando, non fermarti.
Continua.
È lì che accade il vero 80%.
Chi è Robert Julian Smith
Consulente e stratega di marketing, aiuta PMI e imprenditori a diventare conosciuti, apprezzati e affidabili per il loro mercato di riferimento.
Docente di AI e Marketing presso Umbria Business School (Confindustria Umbria) e guest lecturer alla LUISS e LUISS Business School, collabora con aziende in Italia e all’estero per integrare strategia, creatività e tecnologia.
Appassionato del legame tra comportamento umano e innovazione, scrive di marketing, vendite e intelligenza artificiale e di come questi elementi trasformano il modo in cui costruiamo fiducia e comunichiamo.
